【#00064】【ポジショニングー専門性を示す】

ポジショニングの第2弾は

具体的な例を上げて紹介します。

 

ポジショニングは

お客様に対する自社・自分の

立ち位置ーポジションを示すことです。

 

 

 

【お客様は誰?】

 

集客や売り上げ改善のサポートで

最初に確認することは

ポジショニングです。

 

 

商品・サービスの前に

あなたは誰?

何をしてくれる人なのか

伝わっていないことがよくあります。

 

 

最初に『お客様は誰?』から聞いていきます。

 

『お客様の悩みは?』

『お金を払っても叶えたい夢は?』

 

この質問に

お客様を絞り込むことができない

と言われることもよくあります。

 

 

『私の商品・サービスは

誰でも役に立ちます。

だから年代も職業も様々です。

お客様を絞り込むなんてできません。』

 

こういう人は多いのですが

逆の立場で考えてみるとわかります。

 

 

 

【何でもできる=何もできない】

 

例えば、私

 

中小企業診断士の資格をとって

商工会議所や金融機関など

色々な支援機関に登録しました。

 

その時に

専門分野や対応可能な業種の登録をします。

 

最初はこんな感じでした。

 

<専門分野>                

☑︎経営革新計画

☑︎経営戦略

☑︎事業承継

☑︎事業再生

☑︎人事考課

☑︎営業力強化

☑︎接客

☑︎販売戦略

☑︎クレーム対応

 

 

<支援可能業種>

☑︎小売業

☑︎家具・什器小売

☑︎一般飲食業

☑︎理容・美容

☑︎社会福祉・介護

☑︎広告

☑︎医療

 

 

何でもこいって感じですね。

 

実際には

コンサルタントの経験も少ないので

少しでも経験のあるものを

何でもやりますと

チェックしていました。

 

 

こんなコンサルタントに

何を相談しようと思いますか?

 

 

自分では

何でもできるつもりでも

相手からは何の専門家かわからない

何でも屋としか思われません。

 

 

【ターゲットを絞って専門性を磨く】

 

その後、仕事につながったのは

美容院や動物病院の創業支援や

集客の相談があった時に

たまたまそういう経験を持つ

中小企業診断士が他にいなかったから。

 

 

その後

埼玉県内の美容院ばかり10件以上

動物病院も5件ほど

仕事をさせていただきました。

 

 

美容院の経営支援と言っても

テーマは色々です。

 

 

集客できず営業不振の個店もあれば

成功し支店を増やしているけど

店長や組織育成ができない、

経営計画が作れないというケースもあります。

 

 

成功しているお店の集客方法や

スタッフの育成が分かれば

集客できない店舗で

改善の提案もできるようになります。

 

 

美容院の経営支援に数多く携わることで

美容系のマーケティング(集客)や経営戦略の専門家として

業界の知識も課題解決のアイディアの引き出しを

増やすことができました。

 

 

【専門を絞ることで仕事が広がる】

 

美容院の仕事が増えるにつれ

ネイルサロン、エステ、整体や接骨院などの

経営支援依頼も多くなりました。

 

 

美容系のマーケティングの実績があるので

美容・医療系サービス業も同じような業態として

依頼が増えたものです。

 

 

現在では

医療系に絞って

クリニックの開業医を対象に

経営戦略とマーケティングスタッフの育成で

ブランディング支援をメインとしています。

 

 

お客様を絞ることができないと思っていても

あなたを一番求めているお客様は誰でしょうか?

その悩みは、叶えたい夢はなんでしょうか?

 

 

他の誰かではなく

あなたでなければならない理由を持っているのは

誰でしょうか?

 

 

その方をターゲットに

あなたの強みを生かした専門性を

訴求することでお客様が集まり

紹介される仕組みがで着ていきます。

 

 

【ポジショニング明確化のメリット】

 

 

一般的にターゲットを絞らず

専門性が高くない場合は

価格競争になりやすい傾向があります。

 

 

それに対し

ポジショニングを明確にし

専門性を訴求できると

お客様から選ばれやすくなります。

 

 

 

専門性が高いなら

少しくらい高くてもお願いしたい

 

私の悩みを解決してくれる専門家は

他には見つからないから

お客様からぜひお願いしたいと

言っていただけるようになります。

 

 

紹介が生まれるのも

「あなたは誰?」が明確だから。

 

あなたは

どんな言葉でお客様に紹介してもらいたいですか?