【#00063】【ポジショニングって何?】

こんにちは

 

11月中旬なのにいいお天気ですね。

 

最近の報道では、寒さと共に

新型コロナの第3弾が北からやってくると

警告も出ていました。

 

一人一人、健康と感染拡大防止に

努めたいものです。

 

 

さて、無料オンラインセミナー

【あなたの強みを見つける

  ポジショニング完成 7 STEPS】

をご案内したところ、

『ポジショニングって何?』という

お問い合わせをいただきました。

 

 

『ブランディングとどう関係があるの?』とも

聞かれました。

 

 

【ポジショニングとは】

 

ポジショニングは一言でいうと

お客様に対する自社・自分の

立ち位置ーポジションを示すことです。

 

 

美容院を例にあげます。

 

 

いい美容院の条件はなんでしょうか?

私だったらこんな条件をあげます。

 

 

・技術が高い

・料金がリーズナブル

・早い

・落ち着いた雰囲気

・担当美容師が感じいい

 

 

「技術が高い」のなかには

カット技術もあれば

自宅でのスタイリングが簡単

次回まで毛先が跳ねたりしないなども

含まれます。

 

 

早いは、

カットやカラーの手際がいいことだけでなく

途中で無駄に待たされず、

予定した時間にちゃんと仕上がっている

ことも含みます。

 

 

『美容師が感じいい』も

人それぞれです。

 

私は、初対面の美容師から

プライベートなことを根掘り葉掘り聞かれるのは

苦手です。

 

プロの美容情報を伝えてくれることを

期待する人もいますね。

 

 

行きつけをさがすより

クーポン使って初回割引で安ければいい

という人がいる一方

 

月1回のリラックスタイムだから

ヘッドスパからエステまで

お金をかけてゆっくり

過ごしたいという人もいます。

 

 

こんなふうに

美容室ひとつとっても

お客様の求めるものは千差万別です。

 

 

「ポジショニング」は

お客様がご希望にあわせた

商品・サービスを選べるように

自分の立ち位置を具体的に示すことです。

 

 

自社の強みをお客様へ

どう示すかということですね。

 

 

【立ち位置を示すポジショニングマップ】

 

ポジショニングを示すのによく用いられるのが

2つの価値観を縦横に置いて立ち位置の違いを示す

ポジショニングマップです。

 

 

自社の強みを

どのように示すのか

ここでも美容院の例をあげます。

 

 

例えば

「早い」

「安い」

「洗練されたカット技術」

「営業時間が長い」

「美容師が多い」など

色々な強みが挙げられます。

 

 

その中で

お客様に自社の強みを示すことができ

なおかつ、競合店との違いを明確にする

2つの強みを選びます。

 

 

地元では

住宅街で昔ながらのパーマ屋さんががんばっています。

駅前には大手のチェーン展開の美容院が

どんどん進出しています。

 

 

例えば

銀座の一流美容院で磨き上げた

最高級のヘアーサービスを一つの強みとすると

もう一つの強みは何にしますか?

 

 

ここでよくある失敗は

もう一方の軸を「価格」としてしまうこと

 

「一流品質」を「より安く」と

言いたくなるかもしれません。

 

でも一度、

自社の強みを価格優位性としてしまうと

価格競争に陥ってしまいます。

 

 

より良いサービスを適正価格で提供し続けることが

難しくなってしまいます。

 

 

お客様が評価しているのは

価格だけでしょうか?

 

 

ここでは例えば

「ヘアーサービスの質」を1つの軸

「利用しやすさ」「利便性」をもう一方の軸に置きます。

 

 

時間やお金を掛けて

銀座の一流サロンに通いたい人もいれば

地元にいい技術のお店があれば

もっと通いやすいし、時間もかからない

そこに価値を求めるお客様もいます。

 

 

この2軸で示した自社の強みが

ポジショニングになります。

 

 

 

【ターゲットへの提供価値の再確認】

 

ポジショニングを考えるときに大事なことは

自社のターゲットのお客様は誰なのかを

しっかり定義すること。

 

 

そしてもう一つ

競合を知ること

 

 

2軸に分けて考えることで

どのポジションが空いているのかを見つけることができます。

 

 

もし、既に自社と同じ強みを持つ競合がいたとしても

地域や年代、営業時間などさらに細分して考えると空いている

ポジションが見つかるかもしれません。

 

 

 

その上で

自社がターゲット客に何を提供することが

一番価値があるのかを再確認することが大事です。

 

 

自社のポジショニングを

どんな言葉で表しますか?

 

 

来週も引き続き

ポジショニングについてお伝えしたいと思います。